La gestión de relación de proveedores de Mercadona

Fuente: http://www.expansion.com/empresas/distribucion/2016/11/09/58219be7e5fdea45668b45de.html

Mercadona, el mayor grupo de España en este sector, con una facturación de 19.000 millones y 75.000 empleados, ha desarrollado durante años un modelo de relación especial con sus proveedores, que ha definido el surtido de sus lineales y se ha convertido en su gran seña de identidad.

La línea de trabajo de Mercadona es la de la Cadena Agroalimentaria Sostenible, un sistema propio que le lleva a controlar todo lo posible el proceso desde que un alimento se produce en el sector primario hasta que llega al carro de la compra. Eso supone ir desde el campo hasta el diseño del envase, pasando por el procesado. En ello la cadena se implica con sus suministradores en una estrategia de win-win: se pueden controlar las cosas para que toda la cadena tenga beneficio, aunque los márgenes en alimentación son estrechos. El modelo se extenderá a Portugal, país en el que prevé abrir tiendas a partir de 2019.

La empresa ha otorgado al área de compras un gran peso estratégico: desde 2012, el departamento de Prescripción y Compras ha pasado de 40 personas a 350.

Los interproveedores

El interproveedor es la figura más conocida de esta relación y es clave para entender esta empresa. Son proveedores que tienen con Mercadona una especie de contrato indefinido. Las dos partes se comprometen a servirse y comprarse productos, y si alguno quiere echarse atrás, hay tres años de desenganche, tiempo en el que Mercadona se da margen para buscar otro proveedor y el suministrador puede encontrar otros clientes.

El interproveedor y Mercadona se casan y todo cambio, innovación o mejora sobre los productos se realiza entre ambos. Mercadona tiene 126 interproveedores.

Tiene 126 interproveedores que superan las 240 fábricas y emplean a 47.100 personas

Gran parte de ellos trabajan para la cadena en exclusiva, o casi en exclusiva -le venden más del 80% de su producción-. Suelen usar las marcas de distribuidor de Mercadona -Hacendado, Deliplus, Bosque Verde…-. El potencial de crecimiento que supone suministrar a Mercadona lleva a estos interproveedores a crecer cada año. En 2015, invirtieron 525 millones de euros.

Entre ellos está, por ejemplo, Siro, que ha ido adquiriendo distintas fábricas y empresas, para convertirse en proveedor de galletas, pasta y pan de molde con la marca Hacendado para Mercadona.

Otro ejemplo es RNB, la farmacéutica que empezó con su marca Babé -que ahora es muy reducida en su volumen de negocio y se vende en farmacias- y fabrica cosméticos para Mercadona con marca Deliplus. Para muchas de estas empresas, la relación con Mercadona supuso un gran despegue, o incluso nacieron directamente para ser interproveedores, como Dafsa, que elabora zumos y gazpachos.

Algunos, los menos, mantienen marcas propias con tradición, y su dependencia de Mercadona es menor. Por ejemplo, Casa Tarradellas, que fabrica embutidos y pizzas, o Carmencita, empresa de especias. Ambos tienen sus marcas y también fabrican con Hacendado.

Los especialistas

Mercadona ha buscado productores que ya tuvieran instalaciones listas para productos específicos

Otro concepto clave para entender el funcionamiento actual de Mercadona es el de proveedor especialista. No está reñido con ser interproveedor; de hecho, hay interproveedores que se han ido especializando. Pero es una tendencia que aplica la cadena desde hace varios años: que el proveedor se concentre en un producto, no en una categoría: con esa especialización se quiere maximizar la dedicación y la innovación.

Eso ha llevado a varias consecuencias: algunos proveedores que elaboraban varios productos han reducido su gama y otros han entrado.

Por ejemplo, Francisco Aragón, una firma de Murcia que producía betún para el calzado y luego fabricó también cordones y plantillas, ya ha dejado de hacerlo. Ahora es el proveedor especialista Zahonero de Elda (Alicante) quien surte las plantillas.

La estrategia de frescos

Una de las claves para especializar a los proveedores ha sido el objetivo de vender más frescos. La especialización por proximidad -que mejora la logística y la frescura- y por particularidades -productos que solo se consumen en determinadas zonas- cambió el panorama.

Antes, compraba los productos frescos en grandes volúmenes en un único punto para distribuirlos luego en toda la cadena. Ahora apuesta por

los productos locales de proximidad con múltiples productores en origen: por ejemplo, el pescado fresco de lonja, que va directo a las tiendas de la zona sin pasar por centros logísticos. Mercadona

realiza compras de forma regular en 80 lonjas y 47 barcos, con 40.000 toneladas anuales de pescado fresco local. La cadena ha firmado acuerdos con 7.500 agricultores, 4.300 ganaderos y 12.000 pescadores.

Esta estrategia explica que en 2013 Mercadona tuviera 13 interproveedores y 26 proveedores de frescos, y actualmente son 31 interproveedores y 277 proveedores.

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